⚡Как я избавился от некачественных лидов и спам-заявок на лендингах моих клиентов практически на 100%

Привет, меня зовут Вячеслав, я интернет-маркетолог, 6 лет занимаюсь привлечением заявок от реальных заинтересованных клиентов из Москвы и регионов. Провожу маркетинговые исследования, разрабатываю продающие лендинги и настраиваю рекламу.

В этой статье хочу поделиться как мне удалось избавиться от «мусорных заявок» практически на 100%.

Что такое некачественные лиды и спам-заявки?

Давайте вначале определимся с терминологией, чтобы дальше разговаривать на одном языке.

Некачественные лиды — это обращения, которые не соответствуют характеристикам целевых клиентов и не имеют потенциала для превращения в реальные продажи или сотрудничество. 

Например, это могут быть заявки из регионов, где ваша компания не представлена, запросы от людей, которые не входят в вашу целевую аудиторию (например, слишком молодого возраста), или обращения по услугам, которые ваша компания уже не предоставляет.

Также к некачественным лидам относятся заявки с нереалистичными требованиями (например, ожидание выполнения работы за крайне короткий срок по очень низкой цене) и обращения с неполными или ложными контактными данными.

Спам-заявки — это нежелательные обращения на сайт, которые обычно отправляются автоматически или недобросовестными людьми с целью мошенничества или распространения рекламы. 

Например, вы можете получить заявку, в которой вместо контактных данных указан адрес стороннего сайта или предложение о покупке каких-либо товаров.

Все эти обращения можно объединить под общим термином — неквалифицированные лиды.

Что будет, если вовремя не принять меры?

В 2025 году большинство рекламных кампаний в Яндекс.Директ работают на автостратегиях.

Самая популярная из них — «максимум конверсий» с оплатой за клики или за целевые действия. Обучение кампаний на таких стратегиях основано на целях, настроенных в «Яндекс Метрике».

Если цель фиксирует спам-заявки, алгоритмы начинают воспринимать их как успешные конверсии и оптимизируют рекламу под похожую аудиторию. В итоге вместо реальных клиентов реклама приводит всё больше некачественных обращений.

Это приводит к неэффективному расходу бюджета, потере прибыли и времени: сотрудники вынуждены обрабатывать бесполезные заявки, вместо того чтобы работать с настоящими потенциальными клиентами.

Как я увеличиваю качество лидов

Следую принципу релевантности – что на первом экране лендинга, то и в рекламе

Если на сайте указано «Вкусные булочки рядом с домом», то и в объявлении я использую точно такую же формулировку. 

Например, заголовок «Выпечка рядом с домом» хоть и похож по смыслу, но уже не полностью соответствует содержанию страницы — а значит, теряется релевантность. Поэтому такие варианты я не использую.

Не использую размытые формулировки

Например, заголовок на сайте «Мы позаботимся об уюте в вашей квартире» не подойдёт для компании по ремонту квартир — он слишком абстрактный. 

Гораздо эффективнее и понятнее будет заголовок вроде «Ремонт квартир в Москве» — он сразу говорит, чем занимается компания.

Не использую квиз на первом экране

Не использую квиз на первом экране, если стоит задача увеличить качество заявок.

Это не значит, что я отказываюсь от квиза вообще — в некоторых проектах он даёт отличные результаты.

Но когда важно получить более вовлечённые обращения, на первом экране размещаю стандартную форму, а квиз переношу на 3–4 блок лендинга.

Уточнение: этот способ может повысить стоимость лида, поэтому его стоит применять с учётом конкретной ситуации.

Указываю цены на сайте

Цены на сайте помогают «подогреть» нужную аудиторию и одновременно отсечь тех, кто нам не подходит. Особенно хорошо это работает в ремонтно-строительных нишах. Обычно размещаю цены вторым блоком.

Уточнение: этот способ может повысить стоимость лида, поэтому его стоит применять с учётом конкретной ситуации.

«Утепляю» клиентов на странице благодарности

Страница благодарности — это короткая страница (1–3 блока), на которую пользователь попадает после отправки заявки на сайте.

Её задача — дополнительно прогреть клиента перед разговором с менеджером.

На такой странице я размещаю отзывы, ссылки на соцсети, информацию об акциях и дополнительные сведения о компании — всё, что может усилить доверие и подготовить клиента к диалогу.

Увеличиваю количество обязательных полей в форме

Форма с большим количеством полей работает как естественный фильтр: случайные пользователи, как правило, не станут тратить время на её заполнение. Зато те, кто действительно заинтересован, доведут дело до конца. В итоге обращений меньше, но каждое из них — более осознанное и качественное.

Уточнение: этот способ может повысить стоимость лида, поэтому его стоит применять с учётом конкретной ситуации.

Как я снижаю объем спама

Ставлю reCAPTCHA

reCAPTCHA — это сервис от Google, который помогает определить, является ли посетитель сайта человеком или ботом. Если сервис подозревает, что перед ней бот, он предлагает пройти короткий тест — например, выбрать изображения с нужными объектами.

Уточнение: этот способ может повысить стоимость лида, поэтому его стоит применять с учётом конкретной ситуации.

Проверяю, зарегистрирован ли номер в WhatsApp

Использую этот подход на сайтах, где связь с клиентом идёт только через WhatsApp.

Как работает: после отправки заявки скрипт проверяет, зарегистрирован ли номер в WhatsApp. Если да — пользователь попадает на страницу благодарности (/thanks). Если нет — на отдельную страницу (/frod).

Все заявки всё равно передаются в отдел продаж, но такое разделение позволяет настраивать цели отдельно для подтвержденных номеров. В результате алгоритмы Яндекс.Директ обучаются на нужной аудитории, и со временем количество спам-заявок снижается.

Меняю домен

Если все способы защиты от спама не сработали и идет целенаправленная атака ботами, в крайнем случае меняю домен сайта. Чтобы сделать это быстро, заранее регистрирую 3–4 домена на клиента — на случай, если потребуется срочная замена.

Как я снижаю нагрузку на отдел продаж с помощью чат-бота

Если неквалифицированные заявки всё же поступают, пусть и в небольшом количестве, я подключаю чат-бот для автоматической квалификации.

Механика такая: пользователь оставляет заявку на сайте, она попадает в CRM, и через минуту автоматически срабатывает чат-бот — он отправляет сообщение в WhatsApp клиента.

Пример сообщения:
«Здравствуйте, Алина, это Игорь, менеджер ООО «Рога и Копыта», вижу ваша заявку на расчет стоимости ремонта квартиры, оставили на нашем сайте site.ru.

Ваша заявка:
Площадь: 60 м2
Бюджет: до 2 млн

Все верно?»

Если пользователь подтверждает, что действительно оставлял заявку, чат-бот автоматически создаёт задачу для менеджера, и тот продолжает диалог в том же чате.

Разумеется, этот подход применим в тех случаях, когда основной канал связи — WhatsApp.

В итоге в работу отдела продаж поступают только квалифицированные лиды, которые подтвердили свой интерес.

Тем, кто не отвечает, чат-бот автоматически отправляет ещё три напоминания, после чего сделка закрывается.